УСТАНОВЛЕНИЕ ОКОНЧАТЕЛЬНОЙ КОНТРАКТНОЙ ЦЕНЫ
Алгоритм подготовки сделок обязательно включает исследование цены, сложившейся на данный момент, для чего используют сравнительный и расчетный методы.
Ценовой анализ позволяет определить уровень текущих мировых цен на интересующие покупателя изделия, однако еще не дает ответа на вопрос, какую конкретную цену они могут получить (или заплатить) за товар, являющийся объектом их собственной экспортно-импортной операции. Для этого необходимо рассчитать контрактные цены. Это наиболее ответственная часть работы, проводимая в период подготовки сделки.
Экспортер (или импортер) должен определить для себя оптимальный уровень цен для конкретной сделки. Основным методом, принятым для этого в международной торговле, является изучение цен конкурентов на аналогичные товары с внесением необходимых поправок на сопоставление технических характеристик, а также с учетом различия в коммерческих условиях сделок и тенденций изменения цен во времени. Такая работа называется приведение цен.
Следует учесть, что цены, рассчитанные на основе учета издержек производства и запланированной прибыли, не могут являться внешнеторговыми ценами, так как отражают индивидуальные, а не общественно необходимые затраты труда, определяющие реальную стоимость товаров на внешнем ранке.
В контрактах не используются внутренние оптовые цены или отпускные, тем более договорные цены, носящие в большинстве случаев затратный характер и значительно отклоняю¬щиеся от стоимости. Применение их для внешнеторговых операций неизбежно приведет или к неконкурентоспособности продукции на внешнем рынке, или к серьезным валютным потерям.
Для пересчета внутренней цены в цену контракта используются различные поправки и скидки (метод уторговывания цены). Среди поправок наиболее важны:
1. Конкурентные материалы (информация о технико-экономических показателях, ценах и коммерческих условиях реализации продукции) приводятся к масштабу базового товара по количественным показателям, т.е. рассчитывается цена одного изделия (весовой единицы и т.п.). При этом необходимо учесть скидку за объем заказа, котором может достичь 10–40%. Цена единицы продукции должна быть увеличена на размер предоставленной скидки.
2. Поправка на комплектацию. Поправка на комплектацию поставки особенно важна при покупке/продаже сложного комплектного оборудования. В этом случаи из цены, имеющейся в конкурентном материале, вычитают цены тех комплектующих изделий, которые будут получены иным путем, например, закуплены у отечественных предприятий. Обычно цена комплектующих изделий составляет 15–20% от цены товара.
3. Поправка по фактору базиса. В контрактной цене товара необходимо учитывать расходы по базису поставки. В такие расходы в зависимости от выбранного базиса, могут входить: страхование (10% от цены товара), погрузка (2%), выгрузка (2%), фрахт (3%), стоимость тары и упаковки (12%), таможенные пошлины и транспортная составляющая (если расстояние больше 2000 км, то транспортные расходы ≈ 3%, если меньше 2000 км, то 2% от цены).
4. Поправка по срокам поставки (инфляционная). Необходимо учесть изменение цен на мировом рынке. Цена контракта будет расти пропорционально росту индекса цен в стране продавца.
5. Поправка на условие платежа. Платежи могут быть наличными или с отсрочкой, что равносильно платежу в кредит. Цена товара при платеже наличными, как правило, ниже, чем при продаже в кредит, на величину банковского процента кредитуемой части цены и на скрытые в контрактной цене затраты продавца в связи с кредитом (стоимость страхования кредита в страховых компаниях и др.).
При оценке выгодности того или иного способа платежа используют значения коэффициента кредитного влияния, который зависит от взаимосвязи банковского процента и срока предо¬ставления кредита. Если коэффициент кредитного влияния 0,8 ≤ Ккв ≤ 1, то выгоднее производить расчет наличными. В мировой практике наиболее распространены две формы проведения платежей — аккредитив и инкассо, каждая из которых имеет свои недостатки и преимущества и предпочтительна в определенных случаях.
6. Поправка на количество. При увеличении серийности уменьшаются издержки произ¬водства. Продавцу выгоднее продать больше товара, а покупателю рекомендуется, делая запрос, указывать меньшее количество интересующего товара.
7. Поправка на валюту. В поправке происходит выбор валюты контракта. Происходит выбор методом пересчета цены товара в различные валюты по официальному курсу, а затем — выбор наиболее приемлемой.
8. Поправки на технико-экономическое различие необходимы для корректировки цен
конкурентов в связи с отличием их изделий по технико-экономическим показателям. Цены
конкурентов приводят к цене одного изделия (базового) последовательно по каждому техни¬
ческому параметру: производительность, мощность и т.п.
Кроме указанных поправок на цену контракта влияют всевозможные скидки на уторго-вывание цены. Обычно в мировой практике предусматривается определенный процент завышения предлагаемой цены с учетом возможности таких скидок. Например, цены коммерческих предложений завышены в среднем на 10%, прейскурантные цены — на 30%.
1. Количественные скидки. Производятся, если была сделана поправка на увеличение количества товара, так как ведут к уменьшению издержек производства (12%).
2. Бонусные скидки. Предоставляются оптовым постоянным клиентам (7%).
3. Скидки сконто. Предоставляются за оплату наличными и за досрочное окончание платежей (2%).
4. Временные скидки (сезонные). Скидки для потребителей, совершающих несезонные покупки (2%).
5. Специальные скидки. Предоставляются постоянным покупателям (6%).