Содержание переговоров.
П. включают в себя 4 элемента:
- люди – надо разграничить участников и предмет переговоров (не акцентироваться на человеке)
- интересы – сосредоточиться на интересах, а на позициях, найти общие интересы. Интерес определяет проблему переговоров.
- варианты – прежде чем решить, что делать, надо выделить круг возможностей, т.е. разработать взаимовыгодные варианты.
- критерии – надо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.
П. должны проходить в атмосфере уважения и делового интереса. начинать нужно с простых вопросов. высказы-вания партнера должны восприниматься серьезно. Не следует камуфлировать объект переговоров. Доброжела-тельная манера речи, должна быть мах концентрация на предмете и цели. Если есть отрицательная реакция , то нужно выяснить причины. Если партнеры заходят в тупик, то нужно рассмотреть ситуацию с другой стороны. Нужно исключить обсуждение второстепенных вопросов.