1) Вопросы по дисциплине «Современные переговорные практики».
1.Виды и этапы деловых переговоров.
Переговоры - это средство взаимосвязи между людьми, предназначенные для
достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо
противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена
мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение
проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь
результатов, которые бы устроили всех его участников. Они состоят из
выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и
доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут
договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти
к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и
применять специальную тактику и технику их ведения.
Деловые переговоры — специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои
правила и закономерности, использующий совместный анализ проблем. Деловые
переговоры — инструмент как внутренних, так и внешних коммуникаций.
Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров
• Конструктивная беседа
Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на
вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того,
кто является их автором.
• Инструктивная беседа
Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления,
инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.
• Убеждающая беседа
Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием
логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения
конкретной проблемы фактов.
• Спор
Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным
состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.
• Дискуссия
Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание
позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.
Также различаются следующие виды деловых переговоров:
• Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
• Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается
подписанием тех же договоров;
• Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
• Внутренние – внутри организации.
Этапы
Переговорный процесс можно разделить на несколько этапов. Их структура давно
определена. Одним из главных этапов в переговорах считается ознакомительная
беседа, во время которой можно уточнить предмет встречи, решить возникающие
вопросы по организации переговоров. Также это может быть встреча экспертов,
которая обычно проходит до начала переговоров руководителей и делегаций.
К основным шести этапам относят:
• Подготовка. Правильная подготовка к деловым переговорам несет в себе
90% успеха. Несмотря на большое желание действовать экспромтом, не
рекомендуется перед встречей игнорировать данный этап. Далее можно добавить
промежуточный этап представлений.
• Прояснение. Не действуйте сразу, не начинайте торги. Попробуйте
технично наладить контакт с другой стороной, определите его стандарты. Далее
попытайтесь, при помощи заранее подготовленных вопросов выяснить, какие у
другой стороны есть интересы.
• Выдвижение предложений. Данный этап характерен как средство разрешения
спорных ситуаций. Здесь стороны могут обменяться предложениями, определить,
где и почему у них возникли недопонимания. Обязательно фиксируйте все
разногласия и споры.
• Торг. Данная часть встречи влияет на то, о чем вы договоритесь. Здесь
можно решить все разногласия путем обмена информацией, уступками. Эффективный
торг – это обмен того, что может иметь разную цену и ценность для каждого
оппонента.
• Принятие решений. Можно считать, что вы приближаетесь к финальной
стадии переговоров. Однако не торопитесь. Задайте себе вопрос: «Выгодно ли
предложенное соглашение или можно договориться о еще более выгодном варианте?
»
• Закрепление договоренностей –финал вашей встречи. Бывают случаи, когда
оппоненты обо всем договорились и разошлись. Однако уже на следующий день, во
время реализации договоренностей, может возникнуть ситуация, что кто-то понял
своего оппонента не так, как нужно было. Именно поэтому необходимо технично
фиксировать абсолютно все договоренности и результаты встречи. Это поможет
избежать двусмысленных ситуаций в будущем.