шпаргалка

1) Вопросы по дисциплине «Современные переговорные практики».

[ Назад ]



1.Виды и этапы деловых переговоров.

Переговоры - это средство взаимосвязи между людьми, предназначенные для

достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо

противоположные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена

мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение

проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь

результатов, которые бы устроили всех его участников. Они состоят из

выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и

доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут

договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти

к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и

применять специальную тактику и технику их ведения.

Деловые переговоры — специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои

правила и закономерности, использующий совместный анализ проблем. Деловые

переговоры — инструмент как внутренних, так и внешних коммуникаций.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

• Конструктивная беседа

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на

вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того,

кто является их автором.

• Инструктивная беседа

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления,

инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

• Убеждающая беседа

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием

логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения

конкретной проблемы фактов.

• Спор

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным

состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

• Дискуссия

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание

позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

• Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;

• Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается

подписанием тех же договоров;

• Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;

• Внутренние – внутри организации.

Этапы

Переговорный процесс можно разделить на несколько этапов. Их структура давно

определена. Одним из главных этапов в переговорах считается ознакомительная

беседа, во время которой можно уточнить предмет встречи, решить возникающие

вопросы по организации переговоров. Также это может быть встреча экспертов,

которая обычно проходит до начала переговоров руководителей и делегаций.

К основным шести этапам относят:

• Подготовка. Правильная подготовка к деловым переговорам несет в себе

90% успеха. Несмотря на большое желание действовать экспромтом, не

рекомендуется перед встречей игнорировать данный этап. Далее можно добавить

промежуточный этап представлений.

• Прояснение. Не действуйте сразу, не начинайте торги. Попробуйте

технично наладить контакт с другой стороной, определите его стандарты. Далее

попытайтесь, при помощи заранее подготовленных вопросов выяснить, какие у

другой стороны есть интересы.

• Выдвижение предложений. Данный этап характерен как средство разрешения

спорных ситуаций. Здесь стороны могут обменяться предложениями, определить,

где и почему у них возникли недопонимания. Обязательно фиксируйте все

разногласия и споры.

• Торг. Данная часть встречи влияет на то, о чем вы договоритесь. Здесь

можно решить все разногласия путем обмена информацией, уступками. Эффективный

торг – это обмен того, что может иметь разную цену и ценность для каждого

оппонента.

• Принятие решений. Можно считать, что вы приближаетесь к финальной

стадии переговоров. Однако не торопитесь. Задайте себе вопрос: «Выгодно ли

предложенное соглашение или можно договориться о еще более выгодном варианте?

»

• Закрепление договоренностей –финал вашей встречи. Бывают случаи, когда

оппоненты обо всем договорились и разошлись. Однако уже на следующий день, во

время реализации договоренностей, может возникнуть ситуация, что кто-то понял

своего оппонента не так, как нужно было. Именно поэтому необходимо технично

фиксировать абсолютно все договоренности и результаты встречи. Это поможет

избежать двусмысленных ситуаций в будущем.



КАТЕГОРИИ:

Network | английский | архитектура эвм | астрономия | аудит | биология | вычислительная математика | география | Гражданское право | демография | дискретная математика | законодательство | история | квантовая физика | компиляторы | КСЕ - Концепция современного естествознания | культурология | линейная алгебра | литература | математическая статистика | математический анализ | Международный стандарт финансовой отчетности МСФО | менеджмент | метрология | механика | немецкий | неорганическая химия | ОБЖ | общая физика | операционные системы | оптимизация в сапр | органическая химия | педагогика | политология | правоведение | прочие дисциплины | психология (методы) | радиоэлектроника | религия | русский | сертификация | сопромат | социология | теория вероятностей | управление в технических системах | физкультура | философия | фотография | французский | школьная математика | экология | экономика | экономика (словарь) | язык Assembler | язык Basic, VB | язык Pascal | язык Си, Си++ |