Основные характеристики переговорного процесса
Переговорный процесс характеризуется следующими факторами:
Это процесс взаимодействия сторон и согласования интересов, результат
которого, по определению, должен быть приемлем для обеих сторон (однако
необязательно, чтобы это был наилучший результат для одной из сторон); обычно
такой исход описывают как “выигрыш-выигрыш”.
Этому процессу присуще внутреннее противоречие, так как каждая
сторона стремится получить для себя самые выгодные условия. Этот момент
необходимо учитывать; если о нем забывают на некоторое время, переговоры
превращаются в перебранку, где обе стороны выдвигают требования, на которые
никто не соглашается — так что достижение соглашения отодвигается на
неопределенное время.
Важнейшей частью переговорного процесса является торг. Иными словами,
обсуждаемые сроки и условия — их еще называют переменными — становятся
объектом торга типа “если я соглашусь на это, вы позволите мне то”
Во время переговоров речь идет о справедливом соотношении “уступок” и
“приобретений”; обсуждение всех “за” и “против” требует времени; переговоры
нельзя подгонять.
В процессе переговоров присутствуют элементы ритуала, переговоры
рассматриваются как способ правильного, законного решения обсуждаемого
вопроса; важным элементом переговорного процесса является время, наряду со
множеством процедурных моментов.