шпаргалка

Основные подходы к переговорам: философские основания и характеристики.

[ Назад ]

В процессе ведения переговоров поведение участников может

соответствовать трем различным подходам.

1. Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Стол, за которым

ведутся переговоры, уподобляется своеобразному полю битвы. Согласно данной

логике участники переговоров рассматриваются в качестве солдат, призванных

отстоять ранее утвержденные позиции.

Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого

желания добиться торговых уступок до стремления добиться от партнера по

переговорам максимума возможного. Такой подход связан со многими негативными

моментами. Участники переговоров могут чувствовать себя ущемленными.

Дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом. "Выигрыш" на одних

переговорах может повлечь за собой стремление партнера "взять реванш" на

других.



2. Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны

занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по

переговорам "дружеского" к себе отношения и ведет себя заискивающе. На

практике второй подход встречается редко.

3. Наконец, третий подход основан на понимании сторонами необходимости

поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно анализируют

ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени

отвечали бы интересам обеих сторон. Третий подход может быть назван

партнерским. Сказанное вовсе не означает, что в поведении партнеров

присутствуют элементы альтруизма. В философском плане партнерский подход

основан на теории "разумного эгоизма", развитой французскими мыслителями ХVIII

века. Эта теория развивает идеи сознательного подчинения собственных интересов

общему делу с тем, чтобы общий "выигрыш" позволил реализовать уже личные

интересы.

В основу подхода, получившего название "совместный анализ проблемы",

положены два принципа теории "разумного эгоизма":

- тщательный анализ интересов, в т.ч. собственных;

- собственные интересы реализуются полнее, если партнер достигает своих

интересов.

Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень

доверия между партнерами. Только "открыв карты", можно реально анализировать

ситуацию. Доверительность отношений должна сочетаться с необходимостью

сохранять коммерческие тайны.



3) Вопросы по дисциплине «Речевое поведение в контексте межкультурной

коммуникации».

КАТЕГОРИИ:

Network | английский | архитектура эвм | астрономия | аудит | биология | вычислительная математика | география | Гражданское право | демография | дискретная математика | законодательство | история | квантовая физика | компиляторы | КСЕ - Концепция современного естествознания | культурология | линейная алгебра | литература | математическая статистика | математический анализ | Международный стандарт финансовой отчетности МСФО | менеджмент | метрология | механика | немецкий | неорганическая химия | ОБЖ | общая физика | операционные системы | оптимизация в сапр | органическая химия | педагогика | политология | правоведение | прочие дисциплины | психология (методы) | радиоэлектроника | религия | русский | сертификация | сопромат | социология | теория вероятностей | управление в технических системах | физкультура | философия | фотография | французский | школьная математика | экология | экономика | экономика (словарь) | язык Assembler | язык Basic, VB | язык Pascal | язык Си, Си++ |