особенности переговорного процесса с зарубежными деловыми партнерами
Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный
аспект, а также обратить внимание на тактическую подготовку, которая
сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение
ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с
партнером. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов,
сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой
культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к
соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнеру,
толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.
Специфика национальных стилей ведения деловых переговоров: американского,
японского, немецкого, французского, арабского и др.
Американский стиль ведения переговоров: высокий профессионализм,
самостоятельность в принятии решений. Стремление обсудить не только общие
подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей при решении
проблемы. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие, импонирует
не слишком официальная атмосфера ведения переговоров. Одновременно с этим
американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров
их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. Американцы
быстро реагируют на все и требуют от партнера того же.
На переговорах с американской стороной вы должны четко сказать, кто вы, что
делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с
другими фирмами, в противном случае американцы не будут терять времени на
выяснение ваших преимуществ. В процессе переговоров фиксируйте свое внимание
на целях вашего американского партнера и на оказании ему помощи в достижении
этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обязательно
заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно должны быть реальными и
конкретными.
Английский стиль ведения переговоров: уделяют вопросам подготовки очень мало
времени, подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая,
что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть
найдено наилучшее решение, достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу
противоположной стороны. Им свойственны прагматический подход к делу,
эмпиризм, умение избегать острых углов.
Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а
с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Постарайтесь
расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если
не выше коммерческих интересов, то по крайней мере равны им. Необходимо
подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые
он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Во время
беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не
менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когда-либо
встречались или вели переговоры.
Французский стиль ведения переговоров: стараются избегать официальных
обсуждений конкретных вопросов «один на один», на переговорах следят за тем,
чтобы сохранить свою независимость, большое внимание уделяют предварительным
договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные
вопросы, ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих
принципов», чаще всего выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя
стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты
поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и
непринужденности в общении. По сравнению с представителями американской
стороны менее самостоятельны при принятии окончательных решений.
Немецкий стиль ведения переговоров: характеризуется большей сухостью и
педантичностью, вступают в переговоры только тогда, когда уверены в
возможности нахождения решения, очень тщательно прорабатывают свою позицию еще
до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы
последовательно, один за другим, также тщательно рассматривая все их детали.
Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие
к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Немцы придают
большое значение титулам. Поэтому еще до начала переговоров нужно уточнить все
титулы каждого члена немецкой делегации.
Японский стиль ведения коммерческих переговоров: когда им делают большие
уступки, отвечают тем же, угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами
японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как
приём давления, во время официальных переговоров стремятся избегать
столкновения позиций, уделяют много внимания развитию личных отношений с
партнерами.
Японские предприниматели на переговорах обычно стараются обсудить темы, не
имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к
основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше
внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное
стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить
взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к
главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует.
У японцев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в
том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается
большой круг лиц -- от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что
уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути
выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и
эффективны.
Стиль ведения переговоров южнокорейскими бизнесменами: предпочитают «брать
быка за рога» сразу после того, как установлено взаимопонимание, не любят
общих рассуждений и готовы обсуждать возможность партнерства при наличии
реальной и детально разработанной программы, стремятся к логической
последовательности и четким взаимосвязям, более всего склонны к простоте и
очень не любят абстрактных рассуждений, четко излагают свои предложения и пути
их конкретной реализации., открыто не говорят о своем несогласии с партнером и
не доказывают его неправоту (и того же ждут от собеседника). Но если решение
принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным действиям.
Поэтому у корейских бизнесменов вызывают недоумение и даже раздражение
уклончивые ответы типа: «Надо подумать» и продолжительные согласования.
Китайский стиль ведения переговоров: характеризуется четким разграничением
отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и
заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему
виду партнеров и манере их поведения. На основе этого делаются попытки
определить статус каждого участника.
В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким
статусом. В делегации партнера китайцы выделяют людей, которые выражают
симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются
оказать влияние на позицию противоположной стороны. Надо сказать, что для них
вообще «дух дружбы» на переговорах имеет очень большое значение.
Как правило, китайский партнер первым на переговорах высказывает свою точку
зрения, первым вносит предложения. Уступки он делает обычно в конце
переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. При
этом ошибки, допущенные ею в ходе переговоров, умело используются. На этой
стадии китайская сторона может применять различные формы оказания давления.
Окончательные решения принимаются китайским партнером, как правило, не за
столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны
руководства практически обязательно. Большое значение китайская сторона
придает и выполнению достигнутых договоренностей.
Арабский стиль ведения переговоров: установление доверия между партнерами,
характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к
своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они
предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку
зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений.
Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение
и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько
предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно
обращаются к своим корням. Основная черта их поведения -- опора на
исторические традиции своей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами
они предпочитают торг.
Для большинства бизнесменов стран арабского мира характерно чувство
национальной гордости. Эта их особенность сказывается и при ведении
переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с
национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться
как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто.
Для таких партнеров большое значение имеет уровень, на котором ведутся
переговоры, поскольку большинство арабов -- сторонники сильного правления и
административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную
проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские
традиции, которые оказывают существенное влияние на ход и характер
переговорного процесса.