Специфика переговорного процесса с представителями европейских стран
(Франция, Германия, Италия, Испания).
Для французов характерно то, что они стремятся избегать официальных бесед на
какие-либо темы, как говорится, с глазу на глаз. В процессе переговоров они
всегда держатся независимо, но и изменения в их стратегии не являются
исключением, что зависит от того, с кем конкретного они ведут переговоры.
Французы очень ценят предварительные договорённости и возможности
заблаговременного обсуждения наиболее спорных вопросов. Принимая решения,
предпочитают действовать сообща с вышестоящим руководством.
Руководствуются логикой и общими принципами, могут быть жёсткими, но зачастую
не имеют запасных вариантов. Комфортно чувствуют себя в условиях конфронтации,
однако всегда стараются оставаться непринуждёнными, любезными, учтивыми и
вежливыми, а также проявлять чувство юмора.
Взаимодействуя с французами, не следует спешить, торговаться, резко менять
позиции, предлагать нечёткие идеи, а также говорить на плохом французском
(если ваш французский недостаточно хорош, лучше используйте английский язык).
Не менее важно и то, что деловые вопросы лучше всего обсуждать с французскими
переговорщиками после того, как будет подан кофе, начиная с плавного перехода
от нейтральных разговоров к делу.
В переговорах немцы педантичны, расчётливы, неэмоциональны. Вступают же они в
переговоры только после того как удостоверятся в том, что решение можно найти.
Очень тщательно готовятся к переговорам, свои мысли излагают последовательно,
детально обсуждая каждый вопрос.
Если вам придётся вести переговоры с немцами, знайте, что они крайне
пунктуальны, придерживаются регламентированного стиля общения, любят, когда
всё точно и понятно, ценят титулы (ещё до переговоров следует выяснить, какой
титул носит ваш оппонент).
Общаясь с немцами, рекомендуется излагать свои мысли максимально ясно, кратко,
избегая употребления ненужных слов и пустой болтовни. Выдвигаемые вами идеи и
предложения должны носить исключительно деловой характер.
Высокая организованность немцев позволяет им вести переговоры прямо и
грамотно, занимать активную позицию, быть честными и сразу расставлять все
точки над . Им придётся по нраву, если вы будете использовать графики, схемы,
диаграммы, цифры и статистические данные.
Если соглашение подписано, вы должны будете сделать всё возможное, чтобы все
условия с вашей стороны были соблюдены, но и сами немцы будут неукоснительно
им следовать. Если же условия соглашения буду нарушены, будьте готовы
«выплатить по полной программе».
Испанцев можно назвать людьми, которые с охотой идут навстречу в переговорах.
Они проявляют сердечность, открытость, искренность, чувство юмора, стремление
и желание работать в команде. Но при ведении беседы с испанцами не стоит
торопиться, т.к. они любят обсудить все вопросы, подискутировать и разобраться
во всём. Также они не склонны к чёткому соблюдению каких бы то ни было
регламентов.
Важно иметь в виду и то, что своих собеседников испанские переговорщики
встречают, как говорится, по одёжке - они ценят стиль, имидж и безупречный
внешний вид. Сами же переговоры проводятся, как правило, в конференц-залах или
офисах, и на домашнюю атмосферу, несмотря на их отношение к регламентам, лучше
не рассчитывать.
Важно всегда сохранять чувство такта, корректность в поведении, избегать
импульсивности и необдуманных заявлений. Споры с испанцами - дело серьёзное,
по причине чего не стоит вступать в конфронтацию и тем более навязывать
конфликты.
Для итальянских переговорщиков характерна порывистость, исключительная
коммуникабельность, экспансивность. Переговоры с итальянцами в большинстве
случаев проходят в спокойной манере, но нередко они занимают более активную и
энергичную позицию.
Решения итальянцы затягивать не любят, спокойно идут на поиск альтернатив и
установление крепких деловых взаимоотношений, но только с теми людьми, которые
занимают равное им по статусу положение в обществе, организации и деловом
мире.
Особое значение придают представители Италии неформальным контактам с
коллегами и партнёрами, и очень ценят, когда оппонент не пренебрегает
встречами во внерабочее время. Согласно их мнению, неформальная обстановка
располагает к более свободному и непринуждённому общению, в процессе которого
можно высказать любые идеи на тему обсуждаемого вопроса без риска оскорбить
или обидеть оппонента.