Специфика переговрного процесса с представителями восточных стран (Китай,
Япония, Корея, арабские страны).
Китайцы предпочитают разделять процесс переговоров на несколько этапов:
сначала уточняются позиции, потом эти позиции обсуждаются, а затем принимается
конкретное решение. Изначально они уделяют большое внимание тому, как выглядит
и ведёт себя оппонент, исходя из чего, впоследствии будут сделаны выводы о его
статусе. Ориентироваться китайские переговорщики будут на того человека, чей
статус выше. Немаловажно для них и чувство общности и дружбы.
Также переговоры с китайцами могут состоять из технического и коммерческого
этапов. Чтобы добиться успеха на первом этапе, нужно постараться убедить
китайских оппонентов в выгодах, которые они получат от работы с вами, по
причине чего вы должны быть максимально подготовлены по части технических
вопросов.
Что же касается этапа коммерческого, то для успеха нужно располагать отличным
знанием конъюнктуры мирового рынка, а также подкреплять свои доводы
конкретными материалами и аналитическими данными.
В большинстве случаев китайцы сами начинают переговоры, озвучивают свои идеи и
вносят предложения, после чего выслушивают собеседника. На уступки они могут
пойти только после того как оценят возможности оппонента. Если же оппонент
допустил какие-то ошибки в переговорах, они умело будут использованы против
него. Решения принимаются китайцами не сразу, а после обсуждения с вышестоящим
руководством.
Наиболее примечательным в японском стиле ведения переговоров является то, что
если изначально пойти японцам на уступки, взамен они ответят уступками,
нисколько не меньшими, чем ваши.
Столкновений интересов японские переговорщики стараются избегать, но в
некоторых случаях, особенно когда противник более слаб, могут пустить в ход
активный прессинг. Если изначально они выбрали конкретную стратегию, то,
скорее всего, будут придерживаться её до самого конца.
Среди японцев принято особое внимание уделять налаживанию личных контактов со
своими партнёрами по переговорам, по причине чего рекомендуется вместе с ними,
если уж зашло дело, во всех красках обсуждать поднятые вопросы, даже если они
не касаются темы переговоров. Вести себя с японцами следует искренне,
доброжелательно, открыто и тактично.
Особо ценятся те переговоры, в которых удалось создать доверительную
атмосферу, в которой есть взаимоуважение и взаимопонимание. Все вопросы должны
решаться лаконично, постепенно; главные вопросы обсуждаются после
второстепенных.
Ещё один отличительный момент, о котором нужно знать, это то, что для принятия
решения японцы, как правило, задействуют множество людей, от главных лиц в
компании до обычных служащих. По этой причине решения принимаются ими
достаточно медленно, зато такие решения всегда эффективны, а цели - достижимы.
Знайте и о том, что японцы очень ценят пунктуальность, обязательность,
исполнительность, точность, внимательность, трудолюбие, аккуратность,
вежливость, дисциплинированность, самоконтроль.
Южнокорейские переговорщики любят приступать к делу сразу же после того, как
найдены точки соприкосновения, избегая рассуждений на отстранённые темы. Если
у вас есть осуществимое и детализированное предложение, можете смело
переходить к обсуждению касающихся его вопросов.
В переговорах корейцы всегда последовательны, логичны, напористы, нередко
агрессивны, стремятся найти взаимосвязь между всеми составляющими выдвигаемой
схемы. Стараются быть как можно проще, конкретнее и яснее, избегают
пространных выражений.
Если они чего-то не понимают, они никогда не покажут этого сразу. Также они не
любят говорить «нет». Очень серьёзно относясь к своему статусу, всегда делают
вид, что разбираются во всех деталях вопроса. По этой причине следует
обязательно во всех подробностях разбирать принятые решения и выяснять всё,
что может остаться непонятым.
Корейцы никогда не станут с вами спорить, доказывать вашу неправоту или
отвечать отказом. Но и вы должны вести себя аналогичным образом. Если же
окончательное решение принято, корейцы будут сразу же готовы приступить к
работе. По этой причине, кстати, не стоит давать корейцам уклончивых ответов,
обещать подумать и т.д. На переговоры с представителями Южной Кореи лучше
всего отправлять людей, уполномоченных принимать самостоятельные решения.
Представители арабских стран практически всегда настроены на то чтобы
установить с оппонентом доверительные отношения. Переговоры они ведут с
чувством собственного достоинства и уважения к собеседнику, по отношению к
которому ведут себя крайне корректно. Решения принимают вместе с коллегами и
только после обсуждения с ними всех нюансов.
Любой, кто ведёт переговоры с арабами, будет в выигрышной позиции, если
проявит уважение к их национальным обычаям. Исходя из своего прошлого опыта,
они также прогнозируют развитие событий, ведь основной их опорой являются
корни и традиции.
При этом арабские переговорщики могут торговаться, задавать много вопросов,
проявлять независимость. Если оппонент каким-либо образом попытается вмешаться
в их внутренние дела, эти поползновения будут пресечены на корню.
Детали арабы всегда прорабатывают заблаговременно, с большой осторожностью
относятся к однозначным ответам, стремятся устанавливать долгосрочные
контакты, особенно, если прийти к соглашению не удаётся с первого раза. Если
арабы отвечают на предложение оппонента отказом, то делают это так, чтобы он
не ни в коем случае не почувствовал себя оскорблённым или обиженным, но такого
же отношения ждут и в отношении себя.