Типы принятия решений на переговорах
Поиски путей согласия, как следствие основной функции переговоров, является
главной задачей их участников. Независимо от того, с каким типом международных
переговоров имеют дело их участники: ведутся ли они в рамках сотрудничества
или в состоянии конфликта, на первый план выступает поиск согласования
интересов. В настоящее время выделяется три основных типа переговорных
решений.
Первый и наиболее часто встречающийся тип решения - «серединное решение»,
подразумевающее, что стороны достигают согласия внутри
«переговорного пространства», на основе сближения позиций путем взаимных
уступок.
Большинство договоренностей, достигаемых на международных переговорах,
являются
«серединными решениями». Однако важно подчеркнуть, что в данном случае речь
идет примерно о равном удовлетворении интересов и равных потерях участников
переговоров. Чем точнее каждая из сторон представит другой всю информацию, тем
точнее будет определена «середина».
Второй тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают
имеющиеся
противоречия путем нахождения принципиально нового решения. В этом случае
стороны получают преимущества, сводя к минимуму потери. Этот способ связан с
изменением интересов и ценностей одного или более участников переговоров.
Один из возможных вариантов здесь включение обсуждаемой проблемы в более
широкий контекст. Например, появление глобальных проблем по-иному поставило
перед членами мирового сообщества вопросы их двусторонних отношений. Другой
вариант смены ценностных систем может быть связан, например, с
внутриполитическими изменениями, ведущими к переориентациям на международной
арене.
Поиск принципиально нового решения сложен, но он открывает совершенно иные
перспективы решения проблемы с помощью переговоров. Необходимо учитывать, что
на переговорах возможность принципиально нового решения не всегда имеется.
Кроме того, снятие одних проблем, не означает, что стороны не могут
столкнуться с новыми.
Третий тип решений - асимметричное решение, при котором уступки одной из
сторон значительно превышают уступки другой. Сторона, получающая явно меньше
условной половины в пределах переговорного пространства, сознательно идет на
это, поскольку у нее отсутствует лучшая альтернатива переговорному решению.
Иными словами, по ее оценкам, она понесет еще большие потери, в случае отказа
от соглашения. Степень асимметрии может быть различной вплоть до почти
полного игнорирования интересов одной из сторон. В качестве примера здесь
служит асимметричное решение при подписании капитуляции. Асимметричное
решение оказывается, как правило, наименее стабильным и может порождать
множество проблем при его выполнении. В этой связи оно обычно предусматривает
ряд жестких мер, направленных на его реализацию, в том числе, силовое
воздействие.
Как показывает практика, можно выделить еще один вариант частичного
соглашения - «вынесение за скобки», т.е. сознательный отказ от обсуждения
определенных вопросов, которые могут помешать решению других проблем. В
большинстве случаев частичное соглашение позитивно влияет на общее
урегулирование спорных вопросов.
На международных переговорах может одновременно присутствовать несколько типов
решений по разным вопросам.