шпаргалка

Этапы ведения переговоров и способы подачи позиции

[ Назад ]

Анализ последовательности решения задач на стадии взаимодействия позволяет

выделить три основных этапа ведения переговоров:

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

- их обсуждение (в том числе, выдвижение аргументов в поддержку своих

взглядов, предложений, их обоснование);

- согласование интересов и выработка договоренностей.

Первый этап подразумевает, что прежде, чем стороны приступят к

выработке договоренностей, они выясняют и обсуждают точки зрения друг друга на

имеющуюся проблему. Особенно интенсивно этот процесс идет в начале

переговоров, поэтому данный этап, по определению Дж.Уинхэма, является

исследовательским. Именно на этом этапе наиболее полно реализуется одна из

функций переговоров - информационно-коммуникативная. На этом же этапе

происходит выработка "общего языка" с партнером по переговорам, в том числе

уточнение понятий.

На втором этапе (обсуждения или аргументации) взаимодействия

участников также различно при торге и совместном анализе проблемы. Этот этап

приобретает особое значение, когда стороны ориентируются на реализацию торга

или используют переговоры, например, в пропагандистских целях. В этих случаях

обсуждение позиций занимает основное место при ведении переговоров. Часто при

реализации торга на этапе обсуждения за интенсивными дискуссиями следуют

периоды "глухой поры", которая является одним из существенных признаков торга

и характеризуется тем, что естественное течение переговоров

приостанавливается, "партнеры демонстрируют незаинтересованность в деловых

встречах, протокольных контактах, расползаются тревожные слухи о возможности

откладывания или разрыве переговоров и т.п.".

На втором этапе большое значение приобретает аргументация. При

ориентации участников переговоров на совместный анализ проблемы аргументация

необходима для того, чтобы показать партнеру, на что и почему сторона не может

согласиться. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением

первого этапа - уточнения позиций.

У.Зартман и М.Берман выделяют две фазы согласования интересов: сначала

выработка общей формулы, затем - согласование деталей. Данную точку зрения

разделяют многие исследователи, а также практические работники, имея в виду

под выработкой общей формулы, как правило, определение рамок соглашения, а под

детализацией - его конкретную разработку и редактирование текста, которое

связано с выработкой окончательного варианта итогового документа.

В зависимости от целей, функций и типологии переговоров один из этапов может

быть редуцирован, в то время как другой -напротив, занимать центральное место.

Например, если участники международных переговоров используют их

преимущественно в качестве пропагандистской трибуны, в этом случае, основное

место в переговорном процессе занимает этап обсуждения позиций. При этом

маловероятно, что стороны перейдут к третьему этапу - согласованию текста

итогового документа. Если главная задача переговоров состоит в выяснении точек

зрения партнеров, ведущее место отводится первому этапу - уточнению позиций.



КАТЕГОРИИ:

Network | английский | архитектура эвм | астрономия | аудит | биология | вычислительная математика | география | Гражданское право | демография | дискретная математика | законодательство | история | квантовая физика | компиляторы | КСЕ - Концепция современного естествознания | культурология | линейная алгебра | литература | математическая статистика | математический анализ | Международный стандарт финансовой отчетности МСФО | менеджмент | метрология | механика | немецкий | неорганическая химия | ОБЖ | общая физика | операционные системы | оптимизация в сапр | органическая химия | педагогика | политология | правоведение | прочие дисциплины | психология (методы) | радиоэлектроника | религия | русский | сертификация | сопромат | социология | теория вероятностей | управление в технических системах | физкультура | философия | фотография | французский | школьная математика | экология | экономика | экономика (словарь) | язык Assembler | язык Basic, VB | язык Pascal | язык Си, Си++ |