Классификация и характеристики тактических приемов ведения переговоров
Тактические приемы относятся, как правило, не к одному, а нескольким
выступлениям, хотя отдельные тактические приемы могут быть представлены даже в
виде реплик. Через тактические приемы реализуются функции переговоров, цели
каждого этапа, основной подход участников к переговорам, направленность их на
торг или совместный анализ проблемы. Исходя из того, что тактические приемы
реализуют функции переговоров, именно эти основания легли в основу их
классификаций.
ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В РАМКАХ ТОРГА
Наиболее типичными для торга являются такие приемы, как «оказание давления на
партнера», реализуемого, в частности, путем «применения угроз»; «блеф» и
другие. Одним из самых распространенных тактических приемов, отражающих торг,
является «завышение первоначальных требований». Суть данного приема состоит в
том, что участники переговоров, начиная их, запрашивают значительно больше
того, чем реально надеются получить, стремясь тем самым сместить точку
«серединного решения» в свою сторону, поскольку итоговое решение на
переговорах в значительной степени зависит от первых предложений. В ходе
переговоров стороны путем взаимных, примерно равных уступок сближают свои
позиции.
Другим тактическим приемомявляется «расстановка ложных акцентов в собственной
позиции». Этот прием заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру
крайнюю заинтересованность в решении какоголибо вопроса, хотя на самом деле
этот вопрос является второстепенным. В дальнейшем требования по этому вопросу
снимаются, без особого ущерба для собственных интересов, поскольку они не
затрагивают главных из них. Однако при этом само снятие какихлибо пунктов
представляется как уступка, и требуются ответные шаги от противоположной
стороны. Тем самым на заключительном этапе используется прием
«вымогательства»,чтобы получить уступку в обмен на то, что это требование
будет снято.
Близким к описанным приемам является «выдвижение требований в последнюю
минуту». Одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится
очевидным успешное их завершение, выдвигает новые требования. При этом она
исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании
достигнутых предварительных договоренностей, пойдет на уступки. ¬
При торге участники переговоров прибегают к такому приему, как «выдвижение
требований по возрастающей». Видя, что партнер соглашается с вносимыми
предложениями, участник переговоров выдвигает новые требования. К числу
тактических приемов торга относится «выжидание». Используется этот прием
обычно на многосторонних переговорах, когда та или иная сторона стремится
сначала выслушать мнение или предложение партнера по переговорам с тем, чтобы
в дальнейшем, в зависимости от полученной информации, сформулировать
собственную точку зрения.
ПРИЕМЫ, ХАРАКТЕРНЫЕ ДЛЯ СОВМЕСТНОГО С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗА ПРОБЛЕМЫ «Постепенное
повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Этот прием подразумевает, что
переговоры начинаются с более легких вопросов, а затем их участники переходят
к сложным.
«Разделение проблемы на отдельные составляющие». В этом случае на первых двух
этапах ведения переговоров выявляются эти составляющие, а затем, при
невозможности достижения договоренности по тем или иным компонентам, решается
вопрос о возможности вынесения их «за скобки», т. е. отказа от рассмотрения их
в ходе данных переговоров. При использовании данного приема не достигается
всеобъемлющего соглашения, а реализуется частичное.
ПРИЕМЫ, ОБЛАДАЮЩИЕ ДВОЙСТВЕННЫМ ХАРАКТЕРОМ Ряд тактических приемов носит
двойственный характер. Они могут иметь различный смысл, и относится либо к
торгу, либо к совместному с партнером решению проблемы.
Одним из таких двойственных приемов является «пакетирование» или «увязка».
Прием состоит в том, что несколько предложений или вопросов увязываются и
предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не
отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Увязываются, как правило,
выдвигаемые предложения.
Другой прием ¬ «коалиционной» или «блоковой тактики». Он заключается в
согласовании своих действий с партнерами по коалиции, выступающими единым
блоком. Его смысл может состоять в том, чтобы при большом числе сторон,
участвующих в переговорах, сначала найти решения для части из них и тем самым
облегчить поиск конечного решения. В этом случае прием «коалиционной» тактики
используется в русле совместного с партнером анализа проблемы для нахождения
ее решения. В других случаях, при торге он применяется в прямо
противоположных целях и состоит в блокировании действий противоположной
стороны (сторон).
Наконец, последним приемом, на котором следует специально остановиться,
является «уход». В большинстве случаев этот прием относится к торгу и
связан со способом закрытия позиции. Прием «ухода» применяется в том случае,
когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером «ухода»
может служить просьба отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести
его на другое заседание и т. п. При согласовании позиций «уход» используется
для отклонения в косвенной форме нежелательных предложений. «Уход» может
быть прямым или косвенным. В первом случае, прямо предлагается отложить
данный вопрос, перенести на другое заседание. При косвенном «уходе» ответ
на поставленный вопрос дается, но крайне неопределенно.