шпаргалка

Классификация и характеристики тактических приемов ведения переговоров

[ Назад ]

Тактические приемы относятся, как правило, не к одному, а нескольким

выступлениям, хотя отдельные тактические приемы могут быть представлены даже в

виде реплик. Через тактические приемы реализуются функции переговоров, цели

каждого этапа, основной подход участников к переговорам, направленность их на

торг или совместный анализ проблемы. Исходя из того, что тактические приемы

реализуют функции переговоров, именно эти основания легли в основу их

классификаций.

ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В РАМКАХ ТОРГА

Наиболее типичными для торга являются такие приемы, как «оказание давления на

партнера», реализуемого, в частности, путем «применения угроз»; «блеф» и

другие. Одним из самых распространенных тактических приемов, отражающих торг,

является «завышение первоначальных требований». Суть данного приема состоит в

том, что участники переговоров, начиная их, запрашивают значительно больше

того, чем реально надеются получить, стремясь тем самым сместить точку

«серединного решения» в свою сторону, поскольку итоговое решение на

переговорах в значительной степени зависит от первых предложений. В ходе

переговоров стороны путем взаимных, примерно равных уступок сближают свои

позиции.

Другим тактическим приемомявляется «расстановка ложных акцентов в собственной

позиции». Этот прием заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру

крайнюю заинтересованность в решении какоголибо вопроса, хотя на самом деле

этот вопрос является второстепенным. В дальнейшем требования по этому вопросу

снимаются, без особого ущерба для собственных интересов, поскольку они не

затрагивают главных из них. Однако при этом само снятие какихлибо пунктов

представляется как уступка, и требуются ответные шаги от противоположной

стороны. Тем самым на заключительном этапе используется прием

«вымогательства»,чтобы получить уступку в обмен на то, что это требование

будет снято.

Близким к описанным приемам является «выдвижение требований в последнюю

минуту». Одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится

очевидным успешное их завершение, выдвигает новые требования. При этом она

исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании

достигнутых предварительных договоренностей, пойдет на уступки. ¬

При торге участники переговоров прибегают к такому приему, как «выдвижение

требований по возрастающей». Видя, что партнер соглашается с вносимыми

предложениями, участник переговоров выдвигает новые требования. К числу

тактических приемов торга относится «выжидание». Используется этот прием

обычно на многосторонних переговорах, когда та или иная сторона стремится

сначала выслушать мнение или предложение партнера по переговорам с тем, чтобы

в дальнейшем, в зависимости от полученной информации, сформулировать

собственную точку зрения.

ПРИЕМЫ, ХАРАКТЕРНЫЕ ДЛЯ СОВМЕСТНОГО С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗА ПРОБЛЕМЫ «Постепенное

повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Этот прием подразумевает, что

переговоры начинаются с более легких вопросов, а затем их участники переходят

к сложным.

«Разделение проблемы на отдельные составляющие». В этом случае на первых двух

этапах ведения переговоров выявляются эти составляющие, а затем, при

невозможности достижения договоренности по тем или иным компонентам, решается

вопрос о возможности вынесения их «за скобки», т. е. отказа от рассмотрения их

в ходе данных переговоров. При использовании данного приема не достигается

всеобъемлющего соглашения, а реализуется частичное.

ПРИЕМЫ, ОБЛАДАЮЩИЕ ДВОЙСТВЕННЫМ ХАРАКТЕРОМ Ряд тактических приемов носит

двойственный характер. Они могут иметь различный смысл, и относится либо к

торгу, либо к совместному с партнером решению проблемы.

Одним из таких двойственных приемов является «пакетирование» или «увязка».

Прием состоит в том, что несколько предложений или вопросов увязываются и

предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не

отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Увязываются, как правило,

выдвигаемые предложения.

Другой прием ¬ «коалиционной» или «блоковой тактики». Он заключается в

согласовании своих действий с партнерами по коалиции, выступающими единым

блоком. Его смысл может состоять в том, чтобы при большом числе сторон,

участвующих в переговорах, сначала найти решения для части из них и тем самым

облегчить поиск конечного решения. В этом случае прием «коалиционной» тактики

используется в русле совместного с партнером анализа проблемы для нахождения

ее решения. В других случаях, при торге он применяется в прямо

противоположных целях и состоит в блокировании действий противоположной

стороны (сторон).

Наконец, последним приемом, на котором следует специально остановиться,

является «уход». В большинстве случаев этот прием относится к торгу и

связан со способом закрытия позиции. Прием «ухода» применяется в том случае,

когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером «ухода»

может служить просьба отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести

его на другое заседание и т. п. При согласовании позиций «уход» используется

для отклонения в косвенной форме нежелательных предложений. «Уход» может

быть прямым или косвенным. В первом случае, прямо предлагается отложить

данный вопрос, перенести на другое заседание. При косвенном «уходе» ответ

на поставленный вопрос дается, но крайне неопределенно.

КАТЕГОРИИ:

Network | английский | архитектура эвм | астрономия | аудит | биология | вычислительная математика | география | Гражданское право | демография | дискретная математика | законодательство | история | квантовая физика | компиляторы | КСЕ - Концепция современного естествознания | культурология | линейная алгебра | литература | математическая статистика | математический анализ | Международный стандарт финансовой отчетности МСФО | менеджмент | метрология | механика | немецкий | неорганическая химия | ОБЖ | общая физика | операционные системы | оптимизация в сапр | органическая химия | педагогика | политология | правоведение | прочие дисциплины | психология (методы) | радиоэлектроника | религия | русский | сертификация | сопромат | социология | теория вероятностей | управление в технических системах | физкультура | философия | фотография | французский | школьная математика | экология | экономика | экономика (словарь) | язык Assembler | язык Basic, VB | язык Pascal | язык Си, Си++ |