шпаргалка

Проблема гибкости на переговорах

[ Назад ]



Термин "переговорная гибкость" используется различными авторами в совершенно

разных значениях. Это дало основание Уильяму Зартману (профессор Школы

передовых международных исследований) утверждать, что "понятие гибкости может

настолько гибко употребляться, что его использование теряет всякий смысл".

Часто гибкость на переговорах связывается с наличием силы или, точнее - с

силовой ассиметрии, когда один из участников сильнее другого, т.е. имеет

больше возможностей для реализации своей позиции, а значит некие объективные

основания для того, чтобы быть негибким, не идти на уступки, стараться в

полном объеме реализовать свои интересы. В то же время имеются пределы

реализации силы. Так, Генри Киссинджер (американский дипломат) отмечает, что,

например, "неуверенность в реакции международного сообщества в той или иной

мере удерживает более крупные державы от применения силы по отношению к

слабым". Это заставляет сильных участников быть более гибкими на переговорах.

В свою очередь, слабый участник, защищая собственные интересы, также может

проявлять негибкое поведение. Все это ведет к тому, что в условиях ассиметрии

силы вероятность негибкого поведения увеличивается, и как следствие, общая

эффективность переговорного процесса снижается.

Для того чтобы избежать снижения эффективности переговоров, разрабатываются

рекомендации, направленные на ограничение силы более могущественного участника

и увеличение ее в отношении слабого. Существует утверждение, что при

ассиметрии более слабая сторона может увеличить силу собственной позиции и тем

самым противостоять партнеру двумя способами: 1) путем создания коалиции с

другими участниками; 2) играя на противоречиях между сильными сторонами. У.

Зартман указывает на возможность более слабого государства повлиять на

партнера путем: 1) включения в повестку дня нужных ему вопросов, а в ходе

переговоров - именно их обсуждения; 2) апеллирования к общественному мнению;

3) отказа, или напротив, принятия предложений более сильного участника.

Предлагаемые методы направлены на ограничение возможностей более сильной

стороны предпринять односторонние действия. Это ограничение, создающее

взаимозависимость участников переговоров является ключевым, наиболее

существенным параметром при определении переговорной гибкости. Возможность

решить проблему в одностороннем порядке порождает у участников жесткость при

ведении переговоров, стремление полностью реализовать свою позицию. В

последнем случае часто, поскольку риск срыва переговоров не представляет

особой опасности, оказывается возможным применение различного рода угроз,

ультиматумов, иных средств давления. Таким образом, проявление гибкости на

переговорах, прежде всего, связано с реализацией основной функции переговоров

- совместного решения проблемы. Это является причиной того, что многие

непосредственные участники переговоров подчеркивают необходимость политической

воли, т.е. нацеленности на достижение договоренностей. Именно это служит

основным условием гибкого ведения переговоров. В частности, Т.Ф.Дмитричев

пишет, что "наличие политической воли является самым важным субъективным

фактором обеспечения успешного начала, ведения и завершения переговоров".

Аналогичная идея высказывается американским дипломатом Р.Смитом, который

подчеркивает, что "в стратегическом плане гибкость означает, во-первых,

стремление достичь договоренностей, во-вторых, стремление обсуждать проблему.

Близкие точки зрения высказываются и другими авторами. В этих определениях

переговорной гибкости ключевая мысль заключается в том, что стороны непременно

должны быть ориентированы на переговорное решение.

КАТЕГОРИИ:

Network | английский | архитектура эвм | астрономия | аудит | биология | вычислительная математика | география | Гражданское право | демография | дискретная математика | законодательство | история | квантовая физика | компиляторы | КСЕ - Концепция современного естествознания | культурология | линейная алгебра | литература | математическая статистика | математический анализ | Международный стандарт финансовой отчетности МСФО | менеджмент | метрология | механика | немецкий | неорганическая химия | ОБЖ | общая физика | операционные системы | оптимизация в сапр | органическая химия | педагогика | политология | правоведение | прочие дисциплины | психология (методы) | радиоэлектроника | религия | русский | сертификация | сопромат | социология | теория вероятностей | управление в технических системах | физкультура | философия | фотография | французский | школьная математика | экология | экономика | экономика (словарь) | язык Assembler | язык Basic, VB | язык Pascal | язык Си, Си++ |