Национально-культурные особенности ведения переговоров
Трудности в деловом общении с зарубежными партнерами зачастую обуславливаются
различиями национальных культур. Довольно распространенным является мнение,
что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной
национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем
ближе народы друг к другу по этническому признаку, тем более существенным
представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем
больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их
представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при
совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит
возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.
Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не
менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми
при деловых отношениях. Надо учитывать, где участник переговоров родился,
живет и работает в настоящее время. Так, японец, проживающий в США и ведущий
переговоры от имени американской компании, в определенной мере может сохранить
черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на
манеру его поведения на переговорах. Однако в целом стиль ведения переговоров
будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое
влияние оказала та среда, в которой он был воспитан.
Говоря о национальных стилях делового общения, необходимо сделать несколько
оговорок:
• во-первых, в данном контексте под национальными стилями
подразумеваются стили, характерные, скорее, для тех или иных стран, а не для
определенных национальностей;
• во-вторых, следует иметь в виду, что анализ стиля ведения делового
общения часто проводится путем сравнения со своим собственным стилем, и в
определенной мере на него всегда будут влиять стереотипы, которые сложились у
нас относительно национальных черт тех или иных народов.
Национальный стиль делового общения – это всего лишь типичные, наиболее
вероятные особенности мышления и поведения. Они не обязательно присущи всем
без исключения представителям данной нации. Однако исключения все же есть,
поэтому, полезно знать некоторые из них, которые послужат ориентиром при
первых встречах с иностранцами.
Американцы самостоятельны и независимы, ценят в партнерах открытость и
честность. Во время деловых встреч быстро переходят к сути дела, не тратя
времени на формальности. Какой бы сложной не была проблема, пытаются найти ее
конструктивное решение. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер
непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они. Не любят
перерывов в беседе, берегут время и ценят в людях пунктуальность, всегда во
время приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и
не могут быть ничем оправданы. Демократизм американцев в деловом общении
проявляется в стремлении к неформальной атмосфере, в отказе от строгого
следования протоколу. Они ценят и хорошо реагируют на шутки, стараются
подчеркнуть дружелюбие и открытость. Но за внешней открытостью и доверием к
партнерам кроется жесткий контроль за соблюдением достигнутого соглашения и
они немедленно подадут в суд, если другая сторона нарушила, хотя бы один из
его пунктов.
Англичане трудолюбивые, приветливые, предупредительные и порядочные люди. Не
уделяют особого внимания тщательной подготовке предстоящей деловой встрече.
Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в
зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе встречи можно будет
найти оптимальное решение. При этом достаточно благосклонно встречают
инициативу другой стороны. У них высоко развито чувство справедливости,
поэтому при ведении дел исповедуют веру в «честную игру». Общеизвестно их
уважение к мнению собеседника. По традиции англичане сдержаны в суждениях,
избегают категорических утверждений, старательно обходят в деловом разговоре
любые личностные моменты и всего того, что может быть расценено как вторжение
в чужую частную жизнь. Иностранец, привыкший считать, что «молчание – знак
согласия», часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте.
Однако присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая
ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание
главным достоинством человеческого характера.
Арабы при знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и будут просто сама
любезность. Это не притворство, а дань мусульманской традиции. Последующие
беседы могут проходить гораздо менее гладко. Для арабов характерно чувство
собственного достоинства и корректное отношение к партнерам. Перед тем как
принять решение по тому, или иному вопросу, предпочитают демонстративно
посоветоваться между собой и выразить общую точку зрения, не выпячивая чью-то
личную роль в его принятии. Арабы предпочитают торг за столом переговоров всем
иным формам взаимодействия с партнером. Всегда стараются оставить за собой
возможность продолжить деловые контакты, если становится очевидным, что на
этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки выражается
в максимально смягченной, завуалированной форме и сопровождается расточением
похвал в адрес партнера и его делового предложения. Переговоры ведутся только
с мужчинами при этом не принято смотреть в глаза собеседника (в восточных
странах это расценивается как невоспитанность или надменность). Любят дарить и
получать подарки.
Китайцы веселые, душевные и сообразительные люди. Во время встречи с деловыми
партнерами китайские участники переговоров большое внимание уделяют
формированию «духа дружбы», который они отождествляют с хорошими личными
отношениями.
Китайцы четко разграничивают отдельные этапы деловых встреч: первоначальное
уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров.
Большое внимание уделяют внешнему виду, манере поведения и отношениям внутри
делегации партнеров. На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого
из участников переговоров. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются
на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме
того, особо выделяют тех членов делегации партнеров, которые выражают симпатии
китайской стороне. Именно через них впоследствии они стараются оказывать
влияние на позицию противоположной стороны. Но при этом уделяется должное
внимание ко всем членам делегации, включая младший состав. Следует иметь в
виду, что китайцы большие любители затягивать переговоры и по времени этот
процесс может длиться от нескольких дней до нескольких недель и даже месяцев.
Большое значение китайская сторона придает выполнению достигнутых
договоренностей. Для этого могут быть использованы различные формы давления на
партнера. Китайские партнеры с первой же встречи стремятся к налаживанию
неформальных отношений. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении,
могут пригласить в гости домой или в ресторан. Азия церемониальна, поэтому
приняты тосты, но чокаться не обязательно. Тосты произносятся стоя по очереди
в честь каждого гостя, и все присутствующие обязаны выпить рюмку водки или
бокал вина до дна. Подарки приветствуются, но их лучше делать не определенному
лицу, а всей организации.
Немцы честные, прямодушные, пунктуальные и коммуникабельные люди, но вместе с
тем известны своим педантизмом и скептицизмом. Предпочитают начинать
переговоры, если твердо уверены в том, что придут к определенному соглашению с
партнером. Свою позицию прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать
деловые вопросы последовательно, не закончив с одним, едва ли согласятся
перейти к следующему. Строго придерживаются делового протокола, следят за
соблюдением иерархии при рассаживании за столом и за очередностью выступлений.
Весьма неодобрительно воспринимают неожиданные предложения или изменения в
повестке дня переговоров.
Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и
аккуратны. Это нация людей, обладающих огромным самообладанием. С детства
воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои
индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные
качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений
между людьми. Поэтому японские предприниматели судят о партнере, прежде всего,
по его принадлежности к той или иной группе. «Найди группу, к которой бы ты
принадлежал, - исповедует японская мораль, - будь верен ей и полагайся на нее.
В одиночку ты не найдешь себе места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях.
Помни, что без чувства зависимости не может быть чувства уверенности». Для
установления деловых контактов они предпочитают не обмен письмами и
телефонными звонками, а рекомендацию посредника. Это должен быть хорошо
известный обеим сторонам японский бизнесмен. При этом он должен быть
вознагражден материально или встречной услугой. Японцы очень пунктуальны и
болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они не были вызваны.