Личность в переговорном процессе
На международных переговорах государства или организации реализуют свои
интересы и цели через своих представителей. В этом смысле участник переговоров
выступает двояко: с одной стороны как человек, призванный реализовывать
интересы, представляемого им института (государства, международной организации
и т.п.), с другой - как участник переговоров с присущим ему национально-
культурным и индивидуальным стилем и умением. В этой связи встает вопрос о
личностных особенностях, влияющих на процесс ведения переговоров.
Практически противоположные точки зрения высказываются по поводу того,
насколько важны личностные характеристики в переговорном процессе. Так, ряд
авторов отмечает, что личность на переговорах была важна в прошлом, сегодня же
участник переговоров действует в довольно жестких рамках объективных факторов.
Такое мнение по поводу роли личности на переговорах высказывают часто, как
исследователи, так и практики. Например, Дж.Уинхэм полагает, что сегодня вряд
ли стоит много внимания уделять личностным особенностям участников
международных переговоров
Большую роль отводил личностным аспектам при ведении переговоров и в
дипломатии в целом Гарольд Никольсон, отмечавший более 50 лет назад, что
"основа успешных переговоров - моральное воздействие, и это воздействие
покоится на семи особых ... добродетелях, а именно: 1) правдивости, 2)
точности, 3) спокойствии, 4) ровном характере, 5) терпении, 6) скромности, 7)
лояльности". Янош Нергеш называет такие личностные черты, необходимые для
ведения переговоров, как наличие сильного характера, решительность,
целеустремленность, готовность к принятию решения, честолюбие,
добросовестность.
История знает много примеров непохожих друг на друга глав делегаций и
отдельных участников международных переговоров, которые вели их в разные
времена, и благодаря именно уникальному сочетанию различных личностных качеств
и черт приобрели свою известность.
В этой связи, рассматривая личностные особенности в процессе международных
переговоров, представляется важным поставить вопрос не о том, какие личностные
особенности значимы в ходе переговоров, а при каких условиях личностные
характеристики участников переговоров становятся наиболее значимыми и как
личностные особенности могут проявляться?
Ответ на вопрос дает работа Д. Дракмана. Основываясь на экспериментальных
исследованиях, он приходит к следующим выводам относительно роли личностных
факторов на переговорах:
- чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем менее вероятно, что
личностные факторы (но не национальные) будут значительно влиять на ход
переговоров;
- чем более неоднозначна переговорная ситуация и чем более неопределенны
намерения партнера, тем большее влияние оказывают личностные факторы на
процесс переговоров;
- в сложной, неоднозначной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры,
которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко
поддаются интерпретации.
Исходя из названных Д. Дракманом условий, в которых наиболее сильно
проявляются личностные особенности участников переговоров, следует сделать два
вывода. Первый состоит в том, что в отличие от национального стиля ведения
переговоров, который проявляется практически независимо от уровня их ведения,
личностный стиль в большей степени связан с этой характеристикой переговоров:
чем выше уровень ведения переговоров, тем самостоятельнее участники при
принятии решения, у них менее определены роли, а следовательно, большее
значение приобретает личностный фактор. Поэтому вопросы, связанные с
личностными особенностями ведения переговоров, особенно важны (и поэтому,
главным образом, исследуются) для тех случаев, когда переговоры ведутся на
высоком и высшем уровне.
Другой вывод вытекает из второго утверждения Д.Дракмана и заключается в том,
что личностные характеристики участников переговоров оказываются более
значимыми на переговорах в условиях конфликтных отношений, когда ситуация
неоднозначна, чем в условиях сотрудничества.
3) Вопросы по дисциплине «Речевое поведение в контексте межкультурной
коммуникации».