44 Определение деловых переговоров: основные стадии и стили коммуникативной
стратегии.
Деловые переговоры - это вид делового общения, целью которого является поиск
решения (выработка решения) проблем, приемлемый для всех сторон.
Деловые переговоры различаются по нескольким параметрам: а) официальные -
неофициальные; б) внешние - внутренние.
Переговорный процесс состоит из трех этапов: 1. Подготовка к переговорам. 2.
Ведение переговоров. 3. Анализ результатов и выполнение договоренностей.
В процессе переговоров могут возникнуть неожиданные конфликтные ситуации
вследствие несовпадения мнений. Коммуникативное мастерство предполагает
ведение переговоров, учитывая различную степень конфликтности сторон. Если
подходить к переговорам с точки зрения конфронтации (только победа и ничего
больше), то конфликтность увеличится. Если выбрать в качестве основы
переговоров партнерство (то есть совместный анализ проблем и поиск
взаимоприемлемого решения), то конфликтность снижается, потребности всех
сторон удовлетворяются.
Искусство делового общения требует использования определенных стратегий
взаимодействия с партнерами по переговорам. Если вы намерены возражать,
поучать, оправдывать свои действия, убеждать, утверждать, настаивать,
провоцировать, игнорировать, иронизировать, то, без сомнения, ваша стратегия
нацелена на конфликт. Если вы заинтересованы в сотрудничестве и достижении
взаимовыгодного решения, то будете задавать вопросы с целью выяснить мнение
собеседника, констатировать факты, использовать «Я-сообщение», внимательно
слушать, аргументировать к выгоде. Поведение в процессе переговоров можно
построить по следующей схеме: мотивация собеседника, получение информации,
передача информации, побуждение к принятию решения, собственно принятие
решения.
Завершающая стадия переговоров - анализ результативности - предполагает
обсуждение следующих моментов: что способствовало успеху в общении, причины
возникших трудностей, пути их преодоления, замечания по подготовке к
переговорам, неожиданности, поведение партнеров, удачные стратегии. Такой
«разбор полетов» созидает искусство делового общения, способствует дальнейшему
становлению отношений с партнерами.