Личная продажа
Под личной продажей понимается устная презентация товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта. Техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:
1. Предполагает живое, непосредственное и взаимное общение му двумя или более лицами.
2. Способствует установлению разнообразных отношений- от формальных отнош-й «продавец-покупатель» до крепкой дружбы.
3. Заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу.
Личная продажа гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами повышенного риска, а также на рынках с небольшим количеством более крупных продавцов, в частности, на рынках товаров промыш-го назначения. В качестве торговых агентов используются как полностью или частично занятый персонал орг-и, так и сотрудники, работающие по трудовому соглашению.
Этапы личной продажи:
1. Составление списка потенц-х потреб-й. Для этого использ-ся различные источники: данные о первых продажах, ответы на рекламные сообщения, информация в СМИ, отчеты о ярмарках и т.д. Далее осущ-ся составление общего списка потенц-х потребителей и предварительная оценка каждого из них.
2. Сбор инф-и о представляющих интерес потенциальных потребителях. Перед вступлением в непосредственный контакт с ними желательно собрать инф-ю об их потребностях; о марках используемых ими продуктов; их покупательской способности; структуре закупочного центра и персональных харак-х его ключевых игроков.
3. Установление первоначального контакта с потенциальными покупателями, которое яв-ся во многом критическим шагом в процессе продаж. Первонач. впечатление о торговом агенте часто яв-ся решающим для заключения последующей сделки.
4. Проведение презентации, направленное на привлечение и удержание внимания потенц-го покупателя с целью склонить его сделать покупку. Желательна непосредственная демонстрация продаваемого товара.
5. Устранение разногласий и возражений, возникших у потенц-х покупателей в процессе ведения переговоров и проведения презентаций. Сопротивление заключению сделки может быть обусловлено психологическими причинами (неблагоприятное впечатление о торговом агенте, привычность ранее использовавшейся марки продукта и т.п.) и причинами логического характера (харак-ки продукта, его цена, уровень сервиса и т.п.)
6. Заключение сделки. На данном этапе весь переговорный процесс доводится до своего логического завершения. Очень важно уловить момент, когда клиент «созрел» для заключения сделки, и использ. его
7. Сопровождение сделки. После заключения сделки торговый агент должен проследить выполнение условий поставки, монтажа, наладки и обучение кадров. В дальнейшем контакты с потребителями направлены на выяснение их претензий, обеспечение послепродажного сервиса, выяснение новых потребностей.