30.32. Мотивация и вознаграждение посредников. Типы и функции посредников.
Выделяют следующие типы посредников: коммивояжёр, брокер, торговый представитель, комиссионер, консигнатор, маклер, дистрибьютор, дилер и так далее.
Коммивояжеры - это служащие предприятия, занимающиеся поиском клиентов и работой с ними. Объём полномочий регулируется по-разному. Основная его задача налаживание контактов и получение заказов.
Брокеры –сводят продавца с покупателем, не являются представителями предприятия, не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон, действуют на основе отдельных поручений, не являются стороной в договоре, действуют в пределах полномочий, предоставленных клиентом.
Торговый представитель – юридически самостоятельное лицо, заключающее договоры и ведущий дела для нескольких предприятий.
Комиссионер работает в отличие от торгового представителя под своим именем за счёт своего поручителя. Отношение между сторонами регулируется договором комиссии. Он занимается закупкой и продажей товара, прав собственности на который чаще всего не имеет. В качестве вознаграждения получает комиссионные, зависящие от оборота.
Консигнатор продаёт товары со склада от своёго имени и за счёт клиента (консигнанта); отношение сторон регулируется договором консигнации, согласно которому товар остаётся собственностью консигнанта.
Маклер представляет интересы обеих сторон, посредником между которыми он является, его деятельность направлена на возможность отыскания и заключения договоров, работает от своёго имени.
Дистрибьютор работает в тесной связи с поставщиком на базе долгосрочного договора, работает от своего имени, приобретает право собственности на товар, имеет права на территории, находится под достаточным контролем продавца.
Дилер имеет полные права в рамках определённой территории, работает от имени продавца, в тесном сотрудничестве.
При выборе посредника желательно определить:
-степень оснащённости материально технической базы;
-источники финансирования;
-репутацию;
-специализацию;
-его клиентов.
Нецелесообразно сосредотачиваться на одном посреднике.
При работе с выбранными посредниками необходимо придерживаться следующих принципов:
-установление доверительных отношений;
-стимулирование активной работы;
-обучение посредника;
-разработка и внедрение оценок критериев работы посредника;
-тесная связь с посредником.
Существует несколько форм оплаты труда посредников:
а) по разнице между ценами реализации на рынке и ценами установленными собственником товара, что способствует расширению объёмов сбыта, но не создаёт заинтересованности в повышении эффективности операций, требует знания и контроля цен;
б) по начислению согласованных процентов с суммы реализации, что стимулирует и объём сбыта, и эффективность операций;
в) по фиксированной ставке; в этом случае не стимулируется ни объём сбыта, ни эффективность операций, поэтому используется редко;
г) по фиксированной ставке с комбинацией комиссионных;
д) по «кост плас», при этом посреднику возмещаются документально его расходы и одновременно выплачиваются согласованные проценты, образующие прибыль посредника.