шпаргалка

Сущность и основные черты стимулирования сбыта промышленного предприятия.

[ Назад ]
Стимулирование сбыта – это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара.
Основные черты стимулирования сбыта как инструмента маркетинговых коммуникаций: дополнительная мотивация; информативность; быстродействие; ненавязчивость; стимулирование действия.
Задачи, решаемые стимулированием сбыта, в рамках коммуникационной политики, заключаются в следующем:
– содействовать увеличению объема сбыта;
– снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня);
– привлечь внимание к фирме и ее товарам;
– поощрить и мотивировать какие-либо действия потребителей или других субъектов маркетинговой коммуникации.
Продавцы могут использовать стимулирование потребителей для:
– повышения объемов продаж на непродолжительный срок;
– завоевания доли рынка на длительный период;
– привлечения новых потребителей;
– переманивания потребителей от конкурирующих марок;
– предоставления потребителям возможности «загрузиться» известным товаром;
– для удержания и поощрения лояльных потребителей.
Преимуществами стимулирования сбыта является:
– возможность личного контакта с потенциальными покупателями;
– большой выбор средств стимулирования сбыта;
– возможность увеличить вероятность импульсной покупки.
Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью разнообразных средств.
Основные средства стимулирования сбыта могут быть сгруппированы следующим образом: предложение цены, предложение в натуральной форме, предложение в активной форме.
Предложение цены – это средство стимулирования сбыта, которое предполагает снижение стоимости покупки.
Предложение в натуральной форме – это средство стимулирования сбыта, которое предполагает предоставление покупателю или другим субъектам маркетинговых коммуникаций дополнительные премии в виде подарка за совершение покупки.
Предложение в активной форме – это средство стимулирования сбыта, которое предполагает вовлечение потребителя или других субъектов маркетинговых коммуникаций в игру или соревнование, выполнение каких-либо условий фирмы в надежде получить предлагаемый фирмой приз.
Выбор формы стимулирования сбыта прежде всего зависит: от целей и задач кампании по стимулированию сбыта товаров фирмы; от товаров; от типа рынка; от того, что используют конкуренты в мероприятиях по стимулированию сбыта; от рентабельности каждого из средств стимулированию сбыта; от фантазии сотрудников фирмы или рекламных агентов.
Стимулирование сбыта может быть направлено на 3 уровня дистрибьюторской цепи – потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании.
Выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:
– постановка задач стимулирования сбыта;
– определение методов стимулирования;
– разработка программы стимулирования;
– осуществление программы стимулирования;
– оценка результатов стимулирования сбыта.
На первом этапе формулируются основные задачи, цели стоящие перед фирмой на каждом конкретном рынке, и определяется роль и значение стимулирующих факторов в их решении. Цели стимулирования можно разделить на стратегические, специфические и разовые, в зависимости от масштаба.
На втором этапе разработки программы следует выбрать средства стимулирования. Их можно объединить в три большие группы:
– предложение цены;
– предложение в натуральной форме;
– активное предложение.
На третьем этапе при разработке комплексной программы стимулирования необходимо решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение.
На четвертом этапе все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.
На пятом этапе при оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования.

КАТЕГОРИИ:

Network | английский | архитектура эвм | астрономия | аудит | биология | вычислительная математика | география | Гражданское право | демография | дискретная математика | законодательство | история | квантовая физика | компиляторы | КСЕ - Концепция современного естествознания | культурология | линейная алгебра | литература | математическая статистика | математический анализ | Международный стандарт финансовой отчетности МСФО | менеджмент | метрология | механика | немецкий | неорганическая химия | ОБЖ | общая физика | операционные системы | оптимизация в сапр | органическая химия | педагогика | политология | правоведение | прочие дисциплины | психология (методы) | радиоэлектроника | религия | русский | сертификация | сопромат | социология | теория вероятностей | управление в технических системах | физкультура | философия | фотография | французский | школьная математика | экология | экономика | экономика (словарь) | язык Assembler | язык Basic, VB | язык Pascal | язык Си, Си++ |